村岡功規さん（画像左）、粂耀介さん（画像右）【課題・導入背景】・経営陣の役割分担に曖昧な部分があり、機会損失が発生していた・将来像の言語化、共通認識が持てていなかった・経営陣の役割、将来像について社内共有ができていなかった【導入内容】・1on1コーチング（経営陣2名）・チームコーチング（経営陣2名）【成果】・経営陣の役割の明確化、相互理解の促進・経営陣の役割、会社の将来像についての社内共有組織で働いていると、ふとした瞬間に「本質的な仕事ができていない」と感じることはありませんか？そんな“もどかしさ”をチャンスと捉え直し、株式会社SalesNowを起業した代表取締役 の村岡功規さんと取締役の粂（くめ）耀介さん。「データとテクノロジーでセールスパーソンの働き方を変革する」をミッションに掲げ、日本全国520 万社以上の企業データを基盤に営業の効率化を支援する「SalesNow」をBtoBセールス市場に提供しています。2022年11月、SalesNow社はシリーズAラウンドで約2億円の資金調達を実施。事業を大きく推進させたいタイミングで、「経営陣の役割分担を明確にし、機会損失なく事業に向かいたい」とZaPASSのコーチングを導入していただきました。「コーチングを通じて役割の明確化、将来像の社内共有ができた」と話すおふたり。コーチングが会社の成長に与えるインパクトについて伺いました。起業のきっかけは、自身が感じた“もどかしさ”――SalesNow社の事業内容について、教えていただけますか？村岡さん：企業データベースSaaS「SalesNow」を提供しています。新規開拓セールスを実施されている企業様にご利用いただいております。起業しようと決意したのは、前職で私自身が法人営業のマネージャーを担っていたときでした。前職のベンチャー企業では、テレアポ、メール営業、DM発送など、アナログな営業手法を中心としていて、生産性がとても低かったんです。セールスメンバーの仕事のうち、3〜4割はテレアポ用のリスト作成。長時間労働をしながら苦労して作成した企業リストをもとに、100~200件へアプローチしても、1社商談に辿り着けるかどうかで⋯⋯。しかも、大半が一方通行で、営業先の企業にも無駄な時間を費やしてしまっていて、Lose-Loseな関係でした。営業担当者がデータとテクノロジーを駆使し、人にしかできない「顧客コミュニケーション」や「顧客の課題解決」に注力できる状態にしたい。営業と企業がWin-Winになる「生産性の高い社会」を実現したいと思い、起業しました。――企業データベースは他にもありますが、SalesNowの強みは何ですか？村岡さん：お客様から評価をいただいているのは「データ更新性の高さ」です。分単位で更新される”動的な”企業データベースで、企業の“いま”の興味関心・行動データを把握できます。最適なタイミングで営業をかけられるので、高い商談化率を実現できることが強みになっています。機会損失なく、事業を推進させたい漠然と考えていることを言語化し、整理する――今回、コーチングを受けようと考えた背景はどのようなものでしたか？粂さん：目の前の仕事に追われてばかりいるので、あえて時間を取って「漠然と考えていることを言語化したい」と思っていて。そんなとき、overflowの田中さんと食事をしていて「最近よかったことの一つは、コーチング」と教えてもらい、ZaPASSの存在を知ったんです。村岡も他の経営者からコーチングの良さを聞いていたというので、具体的にサービス導入を検討し始めました。――導入時、コーチングの投資対効果はどう捉えていましたか？村岡さん：生産性が上がって、1日に1%でもその事業を良くすることにつながるか。具体的には、直近の課題であるPMF達成までの期間を短縮できる投資か、という基準を持っていました。コーチングは、僕と粂の生産性につながるイメージが持てたので、高い印象はなく、すぐ導入を決めましたね。――当時は、どのようにコーチングを活用しようと考えていましたか？粂さん：具体的には「2人の役割分担と将来像について話し合えたら」と思っていました。直近と中長期の役割分担や、「会社として何を目指していくのか」「どんな道筋でゴールを目指すのか」など、じっくり腰を据えて考えるべき事項について、共通認識を持っておきたかったんです。――役割分担を明確にすることに、こだわる理由はどのようなものですか？村岡さん：「機会損失なく、事業を前進させていきたい」という想いからです。今まで、役割がルーズだったときは、その領域の改善が全然進まなかったんですよね。過去の経験から役割分担を明らかにする重要性を感じています。経営を分解したとき、粂か私のどちらかが必ず責任を担っている状態にしておけば、アウトプットの質が変わり、その領域の改善も進んでいきます。役割分担が明確になり、“今何をすべきか”が明らかになった――今回は、岡村コーチで3回ずつ、役割や将来像をテーマに1on1コーチングを受けていただき、それからおふたりでチームコーチングを3回受けていただきました。感想や変化について教えてください。村岡さん：頭の中にあったものを言葉にして整理ができたので、すごくよかったです。一番の収穫は、役割分担が明確になり、今日・直近で「自分がどの仕事に注力すれば会社が伸びるか」が明らかになったことですね。特に、採用業務は目に見えて前進していますね。また、社内メンバーにチームコーチングの内容を動画で共有できたことも収穫です。コーチング実施前、プロダクトサイドは粂、ビジネスサイドは私の領域だと言っているものの、互いが相手の領域に入り込むことが結構ありました。社内メンバーは「どちらが最終決裁者なのかわからない」状態で、結局両方に確認を取ることになっていたり…。効率の悪い決裁フローでした。明確になった役割分担を社内に共有したことで、他のメンバーも動きやすくなったと感じています。粂さん：村岡が言ってた役割分担と社内共有に加え、将来やりたいことを言語化でき、相互理解が深まった点も収穫でした。村岡とは前職を含めると約5年の付き合い。性格診断を受けたら結果がほぼ同じだったこともあり、「村岡と自分は同じ性格」だと認識していました。ですが、今回のコーチングで、違うところがあると知り、言語化もでき、互いに認識できたことが一番良かったと思っています。「将来のありたい姿を分解し、言語化する」ことをテーマにしたセッションも実施しました。そのセッションは、村岡と私は別々に受けたにもかかわらず、将来像のカテゴリの分け方、階層の名称もほぼ一致。将来のありたい姿について、共通認識があるとわかり、安心しました。――コーチングセッション全体を通じて、定量・定性で感じられた効果や変化はありましたか？村岡さん：採用広報が私の役割だと決まってからは、採用についてより考えるようになり、軸を据えて取り組めるようになりました。定量的なところでは、2年間ほど休んでいたnoteを3本投稿できました。また、リファラル採用で、フランクにお話しさせていただく機会を設けた方も10人弱ほどいらっしゃいますね。定性的なところでは、粂の集中力です。粂はフォーカスする内容が決められてる方が集中力が高くなるタイプです。最近の集中力の高さは凄いと、隣で見ていて感じています。粂さん：自分が何に注力するかを明確にできたので、意識的にリソースの比率を増やしていけました。目に見える工数だけでなく、思考のなかで注力すべきことに占める割合が増え、集中できる比率が上がった感覚があります。肌感覚でいえば「やりたいこと・やるべきこと」に今までの2倍くらい集中できていますね。“パートナーの性質”への理解を深めたら、コミュニケーションが円滑に――1on1コーチングを受けて、ブレイクスルーはありましたか？村岡さん：良くも悪くも「自分で決めて実行する」のが私の“性質”だとわかりました。自分で決めるとパフォーマンスがかなり高くなるんです。抑えようと思ってもなかなか難しい部分なので、「ありのままの自分でいこう」と思っています。とはいえ、周囲からフィードバックをもらうとき、受け取る側としてコミュニケーションの工夫はできそうだと思っていますね。周囲にも私の“性質”を理解してもらえたので、かなり仕事はしやすくなったと感じています。どんな人間なのかを知ってもらうことは、大事なアクションの一つですね。粂さん：私にとってのブレイクスルーは、この村岡の“性質”を理解できたこと。“性質”をわかっていなかった故に、ずっと悩んでいました。私は直接フィードバックしてもらった方が嬉しいので、「村岡も直接言われた方が嬉しいだろう」と思っていたんです。ところが、村岡にフィードバックすると、めちゃくちゃ怒られて⋯⋯。関係が悪くなることが度々ありました。私には、なぜ怒りたくなるのか理解できず、苦しかった時がありました。「論理的に考えてもそっちの方がいいのに」と思っていたのですが、生まれ持った“性質”だとわかり、理屈を超えた部分だと理解できました。そもそも別のコミュニケーションの取り方がよいと知れたのがブレイクスルーでしたね。村岡さん：最近はコミュニケーションのすれ違いもあまり生じていないので、自分も周囲も“性質”を理解できて、よかったと感じています。“論理”と“感情”の両方を扱ってもらえたコーチング――今回は岡村コーチがセッションを担当しました。おふたりとの相性はいかがでしたか？村岡さん：相性はバッチリでした。言語化できていない部分も意図を正確に汲んでいただけました。また、私たちが岡村コーチの質問の意味を捉えきれていない部分があり、回答がふわっとしたときもありました。そんなとき、岡村コーチは何度も角度を変えて質問してくださいました。大切な問いだからこそ流してしまわずに、粘り強く何度も聞いてくださった。妥協せずに向き合ってもらえて、とても満足しています。粂さん：私たちの話をロジックツリーで整理をしていただきました。私たちは2人とも論理的に考える思考性が強いので、理解しやすかったですね。――岡村コーチの印象を教えてください。村岡さん：岡村コーチは「コーチングが根っこから好き」な方です。話していて熱意がいつも伝わってきました。話していて「こんな人もいるんだ」と感じました。ある意味、人に対する多様性に関する理解も広がりましたね。主観が入ることがほとんどなかったので、他の経営者の方であっても、上手くいくと思います。――「コーチングならでは」と感じた場面はありましたか？村岡さん：やはり「深堀りの多さ」ですね。どんどん深堀りする質問をされるので、日常会話や1on1ではなかなか生まれにくい対話だと思いました。また、「質問の切り口」もコーチングならではでした。感情に対しての質問が多かったと記憶しています。普段の業務では、事実ベースで話すので、なかなか話さない内容だと思いました。――セッション以外の部分で、ZaPASSのサービスでご満足いただけた点があれば教えてください。村岡さん：当社にカスタマイズした短期集中プランを作成してもらえたのが良かったです。期間を絞って、1つの目標に対して言語化を進めていく方法が私たちには合ってたと思っています。また、事前アンケートがあり、スムーズにスタートが切れました。岡村コーチに作成していただいたロジックツリー、ZaPASSの担当者の方からコーチング動画を提供いただけたので、社内で共有する際の負荷が少なくすみました。――ZaPASSのコーチングをどんな経営者やビジネスパーソンにオススメしたいですか？村岡さん：私たちと同じく、事業フェーズがアーリー／ミドル期にあり、役割が明確になっていない経営陣におススメしたいです。役割分担を明確にすることで、事業の成長に繋がる行動に集中できるようになります。もし、私が別の会社を起業する機会があったら、なるべく早いフェーズで、必ずコーチングを受けると思います。 セールスと顧客のWin-Winなコミュニケーションをつくるために――今後、社内でコーチングをどのように活用していきたいですか？村岡さん：月に1〜2回でいいので、自分の行動、役割を振り返る機会として活用していけたら良いですね。粂さん：私も継続してコーチングを受けていきたいですし、社内のコアメンバーも一緒に受けていきたいと思っています。将来のゴールやそれらを達成するための行動について、共通認識を深めたり、役割分担を明確にしていけば、日々の仕事が円滑に行われると考えています。――SalesNowの今後の展望について、教えてください。村岡さん：社内組織としては、事業やユーザーに対して、本気で向き合いたいと思っているメンバーが気持ちよく働けるようにしていきたいです。会社としては、セールスの方法をアナログからデジタルに変え、ワークスタイルが変わる人を増やすための影響力を拡げていきたいですね。セールスの根本を変えるトレンドを僕ら自身が作っていく必要があると考えています。セールスパーソンは、真面目で、意志が強く、地道な努力ができる人がたくさんいます。そのような方々がデータやツールを正しく使い、成果を上げやすい状況をつくり、セールスと顧客のWin-Winなコミュニケーションを増やしていきたいです。[取材]足立愛樹 [文]平谷愛 [編集]栗林杏子 [撮影] 伊藤圭--------◾️【法人でのコーチング活用に興味がある方はこちら】▼法人向けコーチングサービス『ZaPASS for Enterprise』・1on1コーチングプログラムhttps://zapass.co/business-coaching・コーチング研修プログラムhttps://zapass.co/business-coaching/training▼資料請求フォームhttps://zapass.co/business-coaching/request▼その他の法人でのコーチング活用事例https://zapass.co/blog/tag/case-business--------◾️